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            05 2018 December

            一文講透新零售(下)

            發布來源:億合科技發布日期:2018-12-05 11:25:34
            瀏覽數: 2026

            ,為什么新零售沒有誕生在線下領域?


            現在我們來回答之前提出的問題:為什么新零售沒有誕生在線下領域?

            為什么?

            第一個原因:先天不足,線下企業缺乏智能商業的能力。

            智能商業是阿里巴巴參謀長曾鳴的提法,它包含兩個方面:網絡協同,數據賦能。

            線下企業缺乏構建協同網絡和數據賦能的能力。

            它可以自己開發一個網,但是運營一個網的能力薄弱、讓網站內各角色產生協同更難。

            它更缺乏的,是數據和算法。

            換言之,它們缺乏新技術和新能源。

            缺乏還不重要,重要的是很多人對技術的認知非常薄弱。

            要么畏懼,覺得沒辦法理解;要么輕視,覺得技術嘛,不重要,花錢請人搞就行了,這個能搞,那個也能搞定,我只要把運營搞好就行了;要么就是理解但是理解得比較膚淺,以為開發一個網站,就算是高技術了。

            人類社會的發展一直都是由技術來驅動的,火、語言、文字、鋼鐵、蒸汽、電、混凝土、集裝箱……

            技術是第一生產力,數據是生產資料,協同網絡是生產關系。

            生產力決定生產關系。

             

            第二個原因:路徑依賴,積重難返。

            傳統零售被渠道商綁架的現象非常嚴重。

            代理商曾經是品牌商鋪貨最快的路徑,是傳統零售的最主要形式。

            零售業在代理商的推動下突飛猛進,取得了非凡的成就。

            但曾經的功臣,現在卻成了障礙。

            渠道商是傳統零售的既得利益者,他們一邊把持著品牌鋪貨的路徑,一邊就挾制著零售商,中間藏著太多貓膩。

            他們很多人都恨互聯網,討厭電商。

            我遇到過客戶想直接繞過線下的渠道完全走線上,結果試了半天發現不行,還是得結合線下。

            我也遇到過有代理商明確拒絕使用互聯網的。

            路徑依賴太強,積重難返了。

            很多人就是不明白,制約他發展的核心原因,是認知。

            新零售來的時候,一部分人覺得狼來了,驚慌失措;一部分人覺得機會來了,摩拳擦掌躍躍欲試。

            實際上,多部分是:人為刀俎我為魚肉,只能被人宰割。

            運氣好的企業被接盤收編了;

            次一點的融入新零售系統,成為內容服務供應商;

            更多人做著荒唐夢燒著荒唐錢做著荒唐事,最后可能也掙了一筆荒唐錢——畢竟中國的傻錢也多——但更多可能是買了個教訓。 

            而有些企業有些服務者,優勢殆盡,逃無可逃,他們是這一場變革被革命的對象。

            現在:

            擁有先進認知的人和擁有老舊落后認知的人,已經是兩個物種。

            擁有技術能力和數據資源的企業,與缺乏技術能力和數據資源的企業,已經在兩個賽道。

            有海量用戶,收割了用戶心智占位的品牌和剛起步的品牌, 也不可同日而語。

            ——這依然是一場先進文明碾壓落后文明的仗。

             

            九,新零售實踐思路探索

             

            (一)慎重選擇目標和切入點

            (1)新零售創業機會淺析

            商業模式分點、線、面、體,試從這幾方面分析新零售帶來的創業機會。

            1,“點”的機會。

            選擇好的平臺,融入其構建的協同網絡,借助其賦予的金融、技術、數據能力,做好自己的內容供應。

            或者做一家終端零售運營者,或者做一個好的配送服務站,或者做某一產品的供應商。

            最不濟,也可以做某個站點里面的某一個員工。

            這是提供就業人數最多的機會。

            未來,將有千千萬萬的新零售運營、“跑腿”員工。

            你自己已經有一個店了,就為你自己的店找一個好的娘家,或者嫁給一條“線”,或者嫁給一個“面”,把自己嫁好點。

            2,“線”的機會。

            所謂線的機會,就是一站式服務的機會。

            從整條協同網的每個環節入手,每個環節或主要環節自己搞,最后串成一條線。

            打個比方:三只松鼠、良品鋪子還有名創優品,它們自創品牌,自己構建零售渠道——線上或者線下——自己整合供應鏈系統。

            未來類似的機會多得很。

            每個品類都值得用新思路新方法再做一次。

            我現在見到很多新零售創業者對準的都是夫妻店,我說你這樣一跑明顯就跑偏了嘛,消費者的需求大得很,哪里僅僅是便利品的需求呢?

            你看人家小米之家就別出心裁,沒有跟風。人家也沒有說一定要在社區門口開店,而是在流量聚集的購物中心開。

            所以,拓開思路,“線”的機會就非常大。

            3,“面”的機會。

            把“線”上的某一個點開放出去,就是面。

            譬如說商品供應,從自己供應變成多商家供應,就是平臺。

            譬如阿里巴巴的零售通,就是一個開放的平臺;又比如美團的快驢進貨,也是一個開放的平臺;又比如賦能個人創業者的云集系統。

            這些平臺不是直接的零售商,但是它們是服務零售商的平臺。

            線是相對封閉的系統,面是相對開放的系統。

            面的成長性更大,但是操作難度也大,面臨的競爭更大。

            現在的創業者動不動就是要做平臺,我覺得這無可厚非,目標是好的,只是多數人面臨的問題是能力不夠。

            如果你德不配位,那么你就得不到這個位,或者這個位置不能保住。

            做平臺,核心能力是內功的修煉。資源在其次。有錢只能說明你可以花錢,不能證明你花得好錢。

            4,“體”的機會。

            “面面”俱到,就是體。

            阿里, 騰訊,就是經濟體。 

            做體的核心能力,是賦能。

            能都沒有,何談賦能?

            羅馬非一日建成,生態系統也不可能一蹴而就。

            生態體系是自然生長出來的,不是直接架構出來的。

            不展開說了。

            5,做技術服務的機會。

            還有一種機會,就是專注于做技術服務。不碰運營,但是可以幫助運營。

            未來的物聯網有大把的機會,智能制造也有大把的機會。

            如果你是技術公司,花精力好好研究一個領域。把一個領域的產業鏈打透,那是了不起的事情。

            阿里、騰訊是有自己的運營主體的,附帶著提供技術支持。

            你沒有它們的優勢,但你可以單從技術上突破的。

            (2)怎么選擇適合自己的創業機會

            1.從大處著眼 。

            從空間上看,要看得足夠廣闊,方方面面都要看到,國際的、國內的,產業的、政策的,要理解構成這個世界的基本盤面;從時間上看,要看得足夠遠,要充分發揮想象力,理清楚內在的邏輯關系。

            我們常人愛犯的錯,是守著一口井,以為自己看到了一片海。

            你要有海量的數據,你要有想象力,你要想象出未來的圖景。

            心向往之,砥礪前行。

            2.小處著眼。

            天下大事必作于細,天下難事必作于易。

            再偉大的夢想,也有一個微不足道的開始。

            合抱之木,始于毫末;千里之行,始于足下。

            從你能做的開始做起,從你擅長的開始做起,從容易的開始做起。

            不要透支自己的能力,在自己扛不起那么重的擔子的時候去扛這個擔子。

            心里裝著星辰大海,腳下踏著雞毛蒜皮。

            3.走窄門,差異化競爭

            耶穌說,要走窄門,那是通往天堂的路。

            不跟風,不盲從。差異化競爭。

            4.有定力。

            要有戰略定力。咬定青山不放松。

            要能夠結硬寨,打呆仗。

            你要知道,你做的每件事,都是在打仗。

            仗不是放在臺面上來打的。你平時積攢的每一分力氣,都在為將來的某一場決戰做準備。

            不要高估一年的成就,但一定不要低估十年的成就。

            (二)具體操作的一些建議

            一,要與時俱進

            與時俱進這句話,因為太耳熟能詳了,反而沒有得到足夠的重視。

            我們都熟悉字面意思,但我們都沒有深究里面的內涵。

            至少我們都沒有做到與時俱進。

            時代在變,你不懂得這種變,就很可能被時代潮流沖擊。

            要做到與時消息,與時偕行,與時俱進。

            一定要關心天下大勢,一定要形成宏觀的抽象的能力,一定把握住時代的脈搏。

            跟著時代的韻律走,要突破自己,走出你自以為的舒適區。

            二,構建智能商業

            這一環是最難的。

            前文已經講過,智能商業就是網絡協同和數據賦能。

            網絡協同就是構建一張網,連接各環節參與者,降低準入門檻,擴大生態容量;連接好了以后,要讓他們產生網絡協同,把業務搬到線上來。

            數據賦能就是要幫助每一個協同網絡的參與者。

            其要求是:所有行為數據化,系統決策自動化,服務場景產品化。線下終端零售店是智能的智慧的,賣的產品也是智能智慧的。

            如何做到數據賦能?

            構建云系統,鋪設端系統,讓云和端之間不斷反饋試驗。

            云端主要儲存的是數據,運行的是算法,不斷吸收存儲數據,不斷運行算法輸出判斷。終端通過云端的判斷指令操作。數據越多,算法學習越完善,終端就越智能,每個協同的參與者就越高效。

            這個能力必須有。自己沒有,找人買或者借,也要有。

            但首要的是要先有這個思維。

            三,效率革命

            銷售額=流量x轉化率x客單價x復購率。

            我們的零售變革,主要從這幾個數值入手。

            基于提升流量的策略,是創新創造更多低成本觸點。所謂觸點,就是和用戶接觸的點,這個點就是零售的場??吹?、摸到、聞到、聽到,都行。只有足夠的展現、曝光、連接,才有足夠的轉化。

            基于轉化率提升的策略,主要是體驗場景設計。找對用戶——找對用戶的方法是找對社群——找對用戶體驗場景,設計展現效果,打透網絡連接和線下連接的通路。只展現不連接轉化,只是品牌廣告,不精準。

            基于提升客單價的方法,是精準推薦。用數據分析客戶的喜好,聯代推薦可能購買的產品,讓用戶單次購買的產品更多。

            基于提升復購率的辦法,是更好的產品,更豐富的產品線,給予安全感、榮譽感、一定的利益。

            把一錘子買賣的用戶變成忠實用戶、重度用戶。

             

            四,流程變革

            商品的流通遵循的是這樣一條路徑:設計,制造,代理,零售。其中,代理又分總代,區代。

            新零售真正要干掉的,是代理。

            通過現代物流,互聯網信息流、資金流,讓商品直接從廠家流向用戶。

            線下零售店,更多的是體驗店。

            物流成本,在傳統零售領域里,也是一筆固定成本。因為周轉慢,環節多,囤貨多,操作手法老舊,傳統物流的成本只會比現代物流更高。物流更省了,沒有了代理費用,商品的單價就降低了。廠家也不用零售,因為廠家接收的是平臺系統的訂單,也是批發。

            同樣,通過終端數據的反饋,制造商可以提前備貨或減少生產,實現按需定產,降低庫存,節約成本。進一步的,通過技術賦能,改造生產線,就可以實現個性化生產。

            制造廠—物流—用戶。未來的流通路徑縮短成了這樣。

            零售店一方面是一個營銷中心,另一方面是一個庫存中心。

            這就是短路經濟的邏輯。

             

            十,新零售只是開胃小菜,好菜還在后頭

             

            我們聯動地看,新零售屬于信息革命的一部分。

            互聯網干了這么多年,實際上扮演的更多是中介的角色。把商家和用戶聯系起來,把醫生和病人聯系起來,把老師和學生聯系起來,把服務者和被服務者聯系起來,把人和人聯系起來。

            用馬化騰的話講,我們干的更多是消費互聯網干的事情,不是產業互聯網干的事情。

            隨著新技術的不斷演化,整個商業世界都將重組——這是生產力決定生產關系的邏輯——科技是第一生產力——我們要高度重視這一生產力。

            互聯網的發展真的才開了個頭。

            想一想,未來所有的零售,都是智慧零售,所有的商品,都是智能商品(物聯網),所有的生產,都是定制生產。

            想想,我們還有多少事情沒有做……

            大數據,云計算,人工智能,互聯網技術,將作為底層推動力,推進整個世界變革。

            天下大勢,浩浩蕩蕩,順之者昌,逆之者亡。這不是危言聳聽。

            在這樣的時代,相比較于你的擁有的資源,更重要的是你的思想,你的洞察力,你的認知。

            從來都是先進的干掉落后的。

            要武裝自己,唯有先武裝自己的大腦。

            心懷樂觀,擁抱未來!

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